Krótko po mianowaniu na stanowisko Dyrektora Zarządzającego Samsung Techwin Europe Ltd, Pan Jong Wan Lim zaprezentował swoją wizję przyszłości firmy i jej partnerów biznesowych. Pan Lim ogłosił, że rok 2014 będzie "Rokiem zmiany – nowego początku," a Samsung Techwin będzie dokładał jeszcze większych starań by tworzyć możliwości do rozwijania biznesu dla swoich klientów, jednocześnie dostarczając im doskonałej jakości produkty oraz wsparcie przed i po sprzedaży. Osiem miesięcy po przejęciu obowiązków w jednej z najszybciej rozwijających się firm branży zabezpieczeń Pan Lim wyjaśnia swoją wizję zmian.
Pytanie: Co może Pan powiedzieć o najbardziej znaczących zmianach jakie miały miejsce od czasu kiedy dołączył Pan do Samsung Techwin?
Odpowiedź: Nasz świat zmienia się, zmieniają się wymagania naszych klientów i zmieniamy nasze podejście do biznesu by sprostać wyzwaniom, jakie postawi przed nami przyszłość.
Aby dokonać tych zmian analizujemy to, w jaki sposób zarządzamy naszym modelem biznesowym. Nasze nowe "regionalne konie pociągowe" pozwalają nam być bardziej efektywnymi w wykorzystywaniu naszych zasobów, w celu stworzenia bardziej wydajnej struktury organizacyjnej zajmującej się sprzedażą. Możemy lepiej wykorzystywać wiedzę naszych ekspertów w dziedzinie sprzedaży i usług wsparcia we wszystkich krajach, by dostarczać wszystkim swoje usługi efektywnie i szybko.
Aby zapewnić sukces naszym regionalnym przedstawicielom cały czas sprawdzamy, w jaki sposób zarządzamy naszymi operacjami we wszystkich krajach. Pozwala nam to zbudować platformę do najlepszej obsługi sprzedaży i usług na najważniejszych „kierunkach sprzedaży".
Naszym celem jest bycie najlepszymi na tych kluczowych "kierunkach sprzedaży", a kluczem do osiągnięcia tego jest koncentracja naszej uwagi na właściwych obszarach.
Wszyscy wiemy, że udane partnerstwo biznesowe buduje się na zaufaniu. W Samsung Techwin patrzymy na to w ten sam sposób, ponieważ mamy najwyższy poziom zaufania do wszystkich naszych dystrybutorów, integratorów, użytkowników końcowych i firm partnerstwa technologicznego. Nowa strategia zorientowana na sprzedaż poprawia jakość naszych wewnętrznych procesów i zasad pracy, które umacniają to zaufanie. Wspólne wartości podlegają dalszemu wzmocnieniu przez współpracę z użytkownikami końcowymi dzięki naszym specjalistom ds. rozwoju biznesu na rynkach wertykalnych, którzy koncentrują się tych kluczowych dla nas rynkach w swoich regionach. Do rynków tych zaliczamy transport, handel detaliczny, bankowość i nadzór wizyjny przestrzeni publicznej. To wszystko to są segmenty, do których adresujemy nasze produkty dzięki naszym partnerom w dystrybucji. Przykładem takiego podejścia jest świadectwo PAD (dotyczące zastosowań sprzętu na kolei), jakie otrzymał Samsung Techwin dla dużej liczby swoich produktów sieciowych, w tym dla wielokrotnie nagradzanej serii kamer otwartej platform integracji WiseNetIII. Jesteśmy dzięki temu jedynym producentem, którego kamery IP zostały dopuszczone do użytku w sieci kolejowej w Zjednoczonym Królestwie.
Pytanie: Czy może Pan wyjaśnić, co oznacza reorganizacja i restrukturyzacja Waszych obszarów sprzedaży?
Odpowiedź: Z uwagi na to, że mocno rozwijamy serie modeli kamer IP tworząc lepsze technologie jesteśmy świadomi, że na dzisiejszym niezwykle konkurencyjnym rynku wspólna praca pomoże nam poprawiać jakość usług, jakie oferujemy. Nasze regionalne oddziały europejskie korzystają z naszych sukcesów, gdyż dzielimy się wzajemnie zdobytą wiedzą. Dzięki wprowadzeniu przejrzystej metodologii nasze centra regionalne są w stanie bez problemu powtarzać sukcesy, dzięki pełnej integracji zespołu sprzedaży i rozwoju biznesu. Ta współpraca pozwala nam na mądrzejszą, wydajniejszą i bardziej efektywną pracę oraz daje możliwość by cały czas poprawiać jakość naszych usług dla wszystkich naszych klientów i partnerów. Ponieważ szybko uczymy się na sukcesach naszych coraz lepszych zespołów sprzedażowych, nowe centra regionalne szybko powtórzą sukces dzięki naturalnej synergii wytworzonej z integracji zespołu sprzedaży i rozwoju biznesu. Fundamentalną częścią naszych starań jest wprowadzenie programu partnerskiego Samsung Techwin Eco Partnership (STEP), dzięki któremu możemy dostarczać naszym partnerom wsparcie i udostępniać zasoby oraz narzędzia, które mają im pomóc w zwiększeniu ich biznesu i zysków. Umożliwiamy zatem otrzymywanie dodatkowych zniżek na projekty, przekazujemy kontakty biznesowe, podejmujemy wspólne przedsięwzięcia i umożliwiamy wykorzystanie naszych narzędzi technicznych. W ciągu pierwszych kilku miesięcy od startu programu STEP zapisało się do niego ponad 150 partnerów.
Pytanie: Czy program STEP jest integralną częścią Waszej nowej strategii, czy jest on tylko skierowany do integratorów?
Odpowiedź: Nasz program STEP jest przeznaczony dla różnego typu partnerów – sprzedażowych, technologicznych, aplikacyjnych oraz specyfikujących wykorzystanie produktów. Nasi klienci mogą otrzymać z naszej strony partnerskiej STEP Open Platform informacje o partnerze i o wartości dodanej usług, jakie mogą od niego otrzymać. Blisko współpracujemy również z naszymi partnerami w dystrybucji, gdzie nie tylko korzystamy z ich usług w celu „zasilania" produktami partnerów, ale również prezentujemy się z nimi na targach i pokazach, aby podkreślić naszą współpracę. Jako przykład mogę podać targi w Essen w Niemczech, gdzie w tym roku wystawiamy się wraz z firmą Videor oraz Expoprotection we Francji z Aasset Security.
Pytanie: Na początku roku dyskutowaliście o tym jak ważna jest obsługa i wsparcie klienta. Czy jest ono dalej istotne?
Odpowiedź: Oczywiście. Nasz rynek jest bardzo zatłoczonym miejscem gdzie nie ma „niedoboru" producentów z którym konkurujemy, więc wierzymy, że to jakość, a nie ilość dostarczanych produktów jest najważniejsza, a jakość usług i poziom wsparcia są tym czego klienci wymagają i najbardziej oczekują od Samsung Techwin. Wprowadziliśmy specjalny program szkolenia dla naszego personelu, które mają zapewnić, że obsługa przez naszych pracowników sprzedażowych i technicznych stanowi rzeczywistą wartość dodaną biznesu naszych klientów. Wprowadziliśmy również program wymiany urządzeń, które uległy uszkodzeniu - Advanced Replacement Scheme dla wszystkich produktów zakupionych po 1 lipca 2013 roku. Fakt ten podkreśla nasze przekonanie o wysokiej jakości naszych produktów, które oferujemy naszym klientom. Połączyliśmy również nasz magazyn i centrum usług w Holandii w wydajną jednostkę operacyjną dla Europy i Zjednoczonego Królestwa. Korzystamy z usług DHL – globalnego lidera w dziedzinie logistyki, który zapewnia nam sprawność dostarczania naszych produktów.
Pytanie: Wspomniał Pan o jakości produktów. Co pojawiło się nowego w tym roku?
Odpowiedź: W 2014 rozszerzyliśmy zakres oferowanych przez nas kamer WiseNetIII w taki sposób, że oferujemy już obecnie kamery o rozdzielczościach 1.3, 2 i 3MP oparte o ten procesor. Otrzymaliśmy za nie nagrodę "Benchmark Product Innovation award" na tegorocznych targach IFSEC. Wydajny procesor WiseNetIII oferuje użytkownikom prostotę i szansę na wybór dodatkowej technologii dla kamer IP. Jest to bowiem tzw. otwarta platforma dla oprogramowania tworzonego przez naszych partnerów technologicznych specjalizujących się w analityce video i audio, która pozwala na tworzenie naprawdę interesujących rozwiązań. Pokazaliśmy to na targach IFSEC dzieląc nasze stoisko na części poświęcone rozwiązaniom dla rynków wertykalnych, a nie jak to bywało wcześniej na miejsca dla poszczególnych typów urządzeń.
Pytanie: Brzmi to innowacyjnie. Jaki to będzie miało wpływ na Wasz biznes?
Odpowiedź: Wierzymy, że pomoże na m to "Zmieniać twarz IP", gdyż kamery WiseNetIII mogą być platformą uruchomieniową dla wielu różnych aplikacji instalowanych w kamerze, tak jak to robimy niemal na co dzień dodając aplikację do Smartfona. Daje to użytkownikowi końcowemu całkowitą swobodę pozwalając mu na wykorzystanie kamer przemysłowych dla realizacji wielu aplikacji znajdujących się poza typowym zakresem ochrony i dozoru, a związanych np. z marketingiem, opieką zdrowotną czy zarządzaniem. Takie podejście pozwala nam oferować rozwiązania dla różnych rynków wertykalnych. Dla przykładu aplikacja od Agent-Vi, wykorzystująca oprogramowanie savViTM, może pomóc przedsiębiorcom prowadzącym sklepy w analizie ruchu klientów, zrozumieniu zachowań klientów oraz poznaniu relacji między rozłożeniem towarów, promocjami, a poziomem sprzedaży.
Pytanie: Samsung Techwin wprowadził właśnie nowe rozwiązania analogowe. Rynek wyraźnie przestawia się jednak na IP. Czy może Pan wyjaśnić, dlaczego podjęliście taki krok?
Odpowiedź: Bez żadnych wątpliwości przyszłość należy do rozwiązań IP, ale musimy wspierać wszystkich naszych klientów. Istnieje niemal niepoliczalna liczba istniejących już systemów analogowych CCTV, których użytkownicy nie są gotowi z pewnych względów na migrację do rozwiązań sieciowych. Nowa seria urządzeń Beyond oparta jest na technologii 1280H pozwalającej kamerom i rejestratorom analogowym dostarczać obrazy o rozdzielczości 1000TVL. Kluczową informacją jest to, że wszystkie rozwiązania Beyond są w pełni kompatybilne z istniejącymi produktami analogowymi, gdyż są zgodne ze standardem PAL.
Pytanie: Jakie są inne obszary biznesowe Samsung Techwin, gdzie widzi Pan możliwości wzrostu?
Odpowiedź: W 2014, sprzedaż naszych produktów B2C (przeznaczonych dla konsumentów) znacznie wzrosła w segmencie sklepów detalicznych, sklepów internetowych i firm telekomunikacyjnych dzięki produktom takim jak kamera Smart Home SNH-6410. Kamera ta korzystając z technologii procesora WiseNetIII przygotowanej dla rynku rozwiązań profesjonalnych, pomaga i jest ozdobą domu. Zakres produktów B2C został rozwinięty, aby wypełnić oczekiwania klientów, którzy chcą mieć technologię Smart i obrazy jakości HD we własnych domach.
Pytanie: Co przyniesie przyszłość dla Samsung Techwin?
Odpowiedź: W 1962, Marshall McLuhan stworzył pojęcie "globalnej wioski", a było to w czasach kiedy elektronika dopiero raczkowała. Dziś nasz świat zmienia się bardzo szybko i staje się coraz mniejszy pokazując, że „największe nie zawsze znaczy najlepsze". Nasze zmiany już dały wymierne korzyści na rynkach wertykalnych, w które celujemy, dzięki partnerstwu z użytkownikami końcowymi, integratorami, dystrybutorami i partnerami technologicznymi. Efektami tego są wysokiej jakości produkty, usługi i wsparcie. Jednym z przykładów jest projekt Gabling Prison, gdzie nasz dział BDM współpracując z inwestorem i integratorem systemów, HSS Sicherheit Berlin, umożliwił sprzedaż dystrybutorowi Dekom.
